工商业分布式光伏项目收益高，是优质的项目类型！然而，分布式光伏开发中，往往要面对非专业用户，所以最难的一步，莫过于说服屋顶业主安装光伏。经过上百个项目开发后总结，可以把不同阶段的客户划分为五大类：

1）初次认知阶段：问题型客户

2）信息搜寻阶段：纠结型客户

3）选择阶段：风险厌恶型客户

4）决策阶段：拖延型客户

5）评价阶段：摇摆型客户

我们可以通过简单询问，快速判断用户认知处于哪个阶段？对于不同阶段的客户，采用不同的开发策略！

1 初次认知阶段：问题型客户

客户决策始于需求。只有客户意识到问题，想要改变，才会产生需求。

说服客户安装光伏的第一步——唤醒客户需求。如何唤醒？有2种方法：

第1种：让客户意识到问题，即意识到如今实际上出现的不足。

一方面企业存在长期闲置资源——屋顶、车棚、空地等；另一方面在日益激烈的市场竞争中，企业面临如何进一步降本增效、如何提升品牌效应、如何提高厂房舒适度等等问题。此外，对有社会责任感的企业家，还可以强调国家“碳中和”战略、社会低碳减排趋势和可持续发展的迫切性。

第2种：让客户识别到机会，即意识到企业可以变更好的可能性。

企业可以进一步降低用能成本、提升厂房舒适度、提升企业形象、响应国家碳中和号召等等。光伏可成为企业的一张名片，展示出企业的社会责任感。

2 信息搜寻阶段：纠结型客户

当客户意识到问题或机会，产生需求，就会开始搜寻相关信息，接触和了解业内的光伏服务商。

在这个阶段，我们的首要任务是给客户优先选择“你”的理由。

你是谁？客户为什么要选择你，你比同行强在哪？你的差异化是什么？

例如我们道达尔远景，我们拥有丰富的分布式光伏投资、开发和运营经验，同时也具备端到端的数字化能力和工具，以及最严格的HSE管理体系和质量标准。除了光伏外，我们还可以提供包括风电、储能、绿电采购、综合能源管理等服务，持续助力企业节能降本、承担社会责任。

3 选择阶段：风险厌恶型客户

当你进入客户的备选，客户开始考虑安装光伏，却下不了决心，有可能是他们觉得有这几种风险：

安全风险：客户可能觉得光伏电站有产生火灾、塌陷等等安全事故的风险。

机会风险：可能觉得用光电有损害企业与当地政府、电网关系的风险。

利益风险：可能觉得安装光伏电站会损伤自身的利益。

用电风险：可能觉得会影响企业用电稳定性。

针对这个阶段客户厌恶风险的特点，可以用这几种方式建立信任：

1. 背书、认证、荣誉奖项等，赢得信任

例：道达尔远景由全球石油天然气巨头道达尔和全球智慧能源科技领军企业远景合资成立，致力于成为中国智慧光伏绿能服务的引领者，荣获“2020年度领先智慧综合能源服务商”、“2020年度领先数字化资产管理平台”等多项大奖。

2. 行业地位、历史经验、业内领先等品牌地位

例：道达尔远景拥有丰富的经验，凭借其专业的数字化平台技术和严格的安全质量标准，今年已有近70个、300MW的工商业分布式光伏项目签约、建设、并网。

3. 名企背书代言等，赋予光环效应

例：微软、英特尔、科勒、新希望、天合、舍弗勒等国内外知名企业都选择与道达尔远景合作，这些名企都选择了我们，您还有什么犹豫呢？

4. 提供安全质量保障，打消品质顾虑

例：在每个项目面前，道达尔远景都严守高标准的HSE绝不松懈。道达尔远景始终保持安全事故零记录，在光伏项目建设的每个环节都采用最严格的HSE标准，与业内最优秀的EPC供应商合作，为客户提供安全可靠的智慧绿色光伏能源解决方案。

5. 提供真实的细节、数据、消费者可以验证的事实等，打消怀疑

例：可整理出以往接触过的具有代表性的案例，提供可参考的项目照片、视频展示项目亮点。

4 决策阶段：拖延型客户

面对改变，人们总是犹豫不决。

尤其像装光伏这类非必需的事项，业主总觉得不是特别着急，可以再等等，或是经常要走企业漫长的决策流程和合同审批、签约流程。

面对拖延、流程过长的客户，我们要尽快完成临门一脚、签掉合同，开工进场使项目尽快落地。一个合格的光伏开发，必须要做到这2点：

1. 要了解企业的决策流程，流程中有哪些关键的决策者，把握企业决策节奏，按照决策节奏与关键节点适当施加影响力，推进流程尽快完成。

2. 拿出详细的具体每年的业主收益图表，告知业主早安装、早收益，告知业主拖延的风险与损失，完成临门一脚。

5 评价阶段：摇摆型客户

一个合格的光伏开发，工作内容不应该止于能源管理合同的签订。不要认为签好合同，把工作移交给工程EPC团队就万事大吉。

即便已有合作基础，客户仍处于摇摆状态：如果使客户满意，客户就会支持你；反之则会远离你。

针对评价阶段的客户，光伏开发者的影响力应该前置，要尽自己的能力提高客户的满意度，维持好客户关系，便于电费收取及以后风电、储能、绿电采购、综合能源管理等业务的开展，拿到客户介绍的项目资源等。

例如，我们道达尔远景常会通过在屋顶用光伏组件做企业logo，并通过无人机航拍剪辑视频；通过安装大气美观的光伏车棚；通过安装大屏软件、展示每天发电量等一系列回馈给客户带来更专业、更直观的体验感，提升客户对光伏的感知，提升客户满意度。

决定客户满意度的公式：

当客户感知＞客户预期，客户感到非常满意，未来很可能会继续合作。

当客户感知=客户预期，客户会感到满意，加油继续推进后续合作。

而当客户感知＜客户预期，就该拉响警报了！

光伏开发工作，很不容易，但也很有意义，它是大势所趋，站在新能源应用的风口上，响应国家2060年实现碳中和目标的号召，在节能减排中创造价值！

本文作者：道达尔远景分布式光伏投资陈永平。