新政之后，众多的安装商和经销商都面临着转型，茫然中只能尽力做些行业内可行的一些项目，以前专注户用光伏的安装商们，一致把目标瞄准了工商业项目。可是隔行如隔山，工商业项目做过的人都知道，和户用光伏是两码事，其中面临的利益关系更加复杂。那么工商业屋顶光伏开发总有门道吧，文中给诸位讲讲其中的方式。

和户用光伏的最大区别是，工商业光伏不能采用人海战术，不然开发成本会巨高，就算找到了项目，叠加的成本也让项目难于转手。那么工商业光伏的开发就要讲究渠道了，降低开发成本才是关键。

工商业屋顶开发渠道

政府推介

工商业光伏给予业主的利益并没那么丰厚，可能也就是微利，想要用微利来诱导业主愿意把屋顶租赁或者电费打折给你安装光伏，我们就要采取一些套路。比如利用政府的资源，安排会议，通过政府的背书，给予业主推介光伏项目。

通过政府推介光伏项目，一方面可以争取业主自投自建的项目，另一方面可以争取到央企、国企和上市公司的积极参与，他们手上的屋顶面积较大，资源较好，还有一定的积极宣传作用，对于接下来的项目开发有奇效。

中间人介绍

自己亲自去开发屋顶总是有难度的，而且冒然跑过去找工厂第一负责人，也不定能获得接待，那么这就需要有熟人来介绍。这类中间人和开发户用光伏中的意见领袖很类似，也是需要有一定佣金，可以承诺在项目成功后给予，当然说服需要一定的技巧。

另外，中间人一定要签订好三方协议，以防止中间人在参透了你的渠道后，直接与投资商接触，这样你就被架空了，竹篮打水一场空。广撒网多捕鱼，设置中间人也是这样的，需要多多维护和开发中间人，当然每个人都有其开发策略，建议找一些靠谱的中间人，比随意开发中间人效率更高。

利用多种网络渠道

要说那么多开发渠道中，唯有网络渠道可以做到零成本或者低成本，可是太浩瀚的互联网，如果没有技巧和合适的渠道，犹如大海捞针，就算可以碰巧做到一两单，也难于做大。如果自己不太熟悉网络，建议可以招聘互联网推广专员，网络资源可以重复利用，如果摸索到了合适的方式，也能不停地复制扩大规模。

当然网络也有其不足之处，需要大量的人力和时间成本的投入，好好经营，只要方向没错，有可能带来其他更好的收益。

个人资源

能做项目开发的人，必然不是普通人，需要长期的资源积累，或者本身就是IP或者渠道口。在光伏行业寒冬期，能做的起业务的，必然需要一定的个人资源，通过朋友、亲戚等介绍，获取工商业主的信任，进而开发成功屋顶资源。

切记要注意几个要点：

1、开发工商业项目并非一蹴而就的事情，切莫心急，要懂得适当投入，等待时机;

2、要平衡好各方利益，工商业屋顶项目关系着多方利益，只有满足了各方利益再往下一步推进;

3、测算好工商业屋顶的投资风险，做好项目万一流产的准备。